Redeanteil im Verkaufsgespräch senken
Fünf Techniken, mit denen du in der Bedarfsanalyse weniger redest und mehr über den Kunden erfährst. Mit Beispielsätzen, die du direkt nutzen kannst.
Wer in der Bedarfsanalyse weniger redet, erfährt mehr über das Problem des Kunden. Die wirksamsten Hebel sind offene Fragen, bewusste Pausen nach einer Antwort, Zusammenfassen statt Erklären und das Verschieben der Produktvorstellung auf später.
1. Offene Fragen stellen
Fragen, die mit „Wie“, „Was“ oder „Woran“ beginnen, lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. „Wie läuft das heute bei Ihnen ab?“ bringt mehr als „Nutzen Sie dafür Excel?“.
2. Nach der Antwort drei Sekunden warten
Die meisten Kunden sagen das Wichtigste nach einer kurzen Pause, wenn sie merken, dass du noch zuhörst. Die Stille fühlt sich länger an, als sie ist.
3. Zusammenfassen statt erklären
„Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es weniger um die Kosten als um die Zeit, die Ihr Team verliert. Stimmt das?“
Das zeigt, dass du zugehört hast, und lädt den Kunden ein, zu ergänzen oder zu korrigieren.
4. Die Produktvorstellung verschieben
Wer in Minute fünf die Lösung zeigt, beantwortet Fragen, die noch niemand gestellt hat. Sag lieber: „Dazu komme ich gleich gern. Vorher möchte ich verstehen, …“
5. Den eigenen Anteil sichtbar machen
Ohne Messung ist es schwer, sich zu ändern. Loqui zeigt dir den Redeanteil live und gibt einen Hinweis, wenn du zu lange am Stück redest.
Fragen.
Warum rede ich in Verkaufsgesprächen zu viel?
Meist aus Nervosität oder weil man das eigene Produkt gut kennt und Begeisterung zeigen will. Beides ist verständlich, verdrängt aber die Informationen, die du vom Kunden brauchst.
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