Redeanteil
Was der Redeanteil im Verkaufsgespräch ist, wie man ihn berechnet, warum er in der Bedarfsanalyse zählt und wie du ihn live im Blick behältst.
Der Redeanteil ist der Anteil der Gesprächszeit, in der eine Person spricht. Im Vertrieb meint man meist den Anteil des Verkäufers. Ein niedriger Redeanteil in der Bedarfsanalyse ist ein Zeichen, dass der Kunde mehr über sein Problem erzählt, und das ist die Grundlage für ein passendes Angebot.
Wie man ihn misst
Der Redeanteil ergibt sich aus der Sprechzeit einer Person geteilt durch die gesamte Sprechzeit im Gespräch. Pausen zählen nicht mit. Wer 18 von 30 gesprochenen Minuten redet, hat einen Redeanteil von 60 Prozent.
Ohne Werkzeug ist das schwer zu schätzen. Die meisten Menschen unterschätzen, wie viel sie selbst reden, besonders wenn sie ihr Produkt gut kennen.
Warum er im Vertrieb wichtig ist
In der Bedarfsanalyse geht es darum, das Problem des Kunden zu verstehen. Jede Minute, in der der Verkäufer redet, ist eine Minute, in der der Kunde nichts über sein Problem erzählt. Ein hoher Redeanteil in dieser Phase führt oft zu Angeboten, die am eigentlichen Bedarf vorbeigehen.
In anderen Phasen ist das anders. In einer Demo oder bei einer Preisnennung spricht der Verkäufer naturgemäß mehr.
Wie Loqui ihn anzeigt
Loqui misst den Redeanteil live, getrennt nach deinem Mikrofon und dem Ton der Meeting-App. In der Leiste oben siehst du einen kleinen Balken für die letzten zwei Minuten. Steigt dein Anteil über 70 Prozent oder redest du länger als etwa 45 Sekunden am Stück, gibt Loqui einen kurzen Hinweis. Im Feedback nach dem Gespräch steht dein Redeanteil für das ganze Gespräch.
Fragen.
Wie berechnet man den Redeanteil?
Man teilt die Sprechzeit einer Person durch die gesamte Sprechzeit aller Beteiligten. Spricht der Verkäufer 18 von 30 Minuten, liegt sein Redeanteil bei 60 Prozent.
Welcher Redeanteil ist gut?
Einen festen Richtwert gibt es nicht. Viele Vertriebstrainer empfehlen für die Bedarfsanalyse, dass der Kunde die Mehrheit der Zeit spricht. In einer Produktdemo darf der Verkäuferanteil höher sein.
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