Einwand „Das ist zu teuer“
Was hinter dem Einwand „zu teuer“ meistens steckt, drei Antworten, die du im Verkaufsgespräch direkt sagen kannst, und der Fehler, den fast alle machen.
„Das ist zu teuer“ heißt selten, dass kein Geld da ist. Meistens fehlt der Bezug zwischen Preis und Nutzen. Die beste Reaktion ist kein Rabatt, sondern eine Rückfrage, die den Vergleichsmaßstab klärt, gefolgt von einer Rechnung mit den Zahlen des Kunden.
Der Kunde sagt„Das ist uns ehrlich gesagt zu teuer.“
Was der Kunde damit meistens meint
Hinter „zu teuer“ stecken in der Praxis vier verschiedene Aussagen:
- „Ich sehe den Nutzen noch nicht.“ Der Preis steht im Raum, der Gegenwert nicht.
- „Ich habe ein günstigeres Angebot.“ Der Kunde vergleicht, oft Äpfel mit Birnen.
- „Das passt nicht in mein Budget.“ Ein echtes Limit, aber oft eine Frage der Aufteilung.
- „Ich will verhandeln.“ Ein Test, ob der Preis fest ist.
Bevor du antwortest, musst du wissen, welcher Fall vorliegt. Deshalb ist die erste Reaktion fast immer eine Frage.
Drei Antworten, die du direkt sagen kannst
1. Den Maßstab klären
„Zu teuer im Vergleich wozu? Haben Sie ein anderes Angebot vorliegen, oder geht es um Ihr Budget?“
Diese Frage ist neutral, nicht verteidigend, und sie verrät dir, mit welchem der vier Fälle du es zu tun hast.
2. Den Preis in Nutzen übersetzen
„Lassen Sie uns kurz rechnen: Sie sagten, Ihr Team verliert pro Woche etwa vier Stunden mit der doppelten Pflege. Bei zwanzig Leuten sind das achtzig Stunden. Was kostet Sie eine Stunde?“
Wichtig sind die Zahlen des Kunden, nicht deine. Eine Rechnung, die er selbst mitgeliefert hat, glaubt er.
3. Den Umfang anpassen statt den Preis
„Wenn das Budget der Punkt ist: Wir können mit dem Team starten, bei dem der Effekt am größten ist, und danach erweitern. Welches Team wäre das?“
So bleibt der Preis pro Einheit stabil, und der Kunde bekommt trotzdem einen Weg zum Ja.
Der häufigste Fehler
Sofort einen Rabatt anzubieten. Ein Nachlass als erste Reaktion sagt dem Kunden: Der Preis war nicht ernst gemeint. Er senkt den wahrgenommenen Wert und lädt zu weiteren Forderungen ein. Ein Zugeständnis gehört ans Ende einer Verhandlung, nie an den Anfang.
So sieht das live in Loqui aus
Wenn dein Gegenüber „zu teuer“ sagt, erkennt Loqui den Einwand und blendet dir einen sprechbaren Satz ein, zum Beispiel: „49 € pro Nutzer, und die doppelte Pflege in Excel fällt weg. Wie viele Stunden sind das bei Ihnen pro Woche?“ Die Zahl kommt aus deiner hinterlegten Preisliste, die Quelle steht darunter.
Fragen.
Soll ich bei „zu teuer“ sofort einen Rabatt anbieten?
Nein. Ein schneller Rabatt bestätigt, dass der Preis verhandelbar war, und senkt den wahrgenommenen Wert. Kläre zuerst, womit der Kunde vergleicht.
Was ist die beste erste Antwort auf „zu teuer“?
Eine Rückfrage, zum Beispiel „Zu teuer im Vergleich zu was?“. Damit erfährst du, ob der Kunde ein anderes Angebot, sein Budget oder den Status quo meint.
Wie hilft Loqui bei diesem Einwand?
Loqui erkennt den Einwand im Gespräch und zeigt dir eine Antwort mit den Preisen und Referenzen aus deiner Wissensbasis, meist innerhalb weniger Sekunden.
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